讓利，所以成就全局
關於全聯福利中心董事長林敏雄，有三個很經典的故事。
1998年，全聯福利中心改為民營。林敏雄接手時，也接收了1000名舊員工。苦撐5年後，全聯達到250店，開始轉虧為盈；去年更超越外商對手，成為全台最大超市。然而，當初那群舊員工，不但沒像我們熟知的收購邏輯―全面遭到替換，還紛紛晉升決策核心，副總經理陳玲瑗就是其中之一。她回憶，當時的福利，林敏雄接手後也沒有取消。
2006年，全聯社購併善美的超市。財產點交之際，帳務一時無法釐清，林敏雄立刻決定直接處理，並保證全聯將負責所有後續問題，希望供應商別再煩原經營者。最後，購併順利完成，也補強全聯在生鮮食品的不足。
2008年，「毒奶事件」發生，政府宣佈所有含三聚氫氨的乳製品，一律下架。林敏雄進一步決定，無論消費者有沒有發票，都可以退貨，結果，消費者卻把別家買的商品也拿來退。原本預估，全聯將損失超過一億元。但因為這個決定，幫大廠解決了問題，不但退款給全聯，還優先補貨；這個舉動，也讓全聯贏得消費者的信任。
三個故事，談的都是「讓利」。用林敏雄自己的話說，就是「先放給人」―把自己的權利放一邊，先為對方設想，先保護對方利益，信任和合作，就能水到渠成。
或許是因為，建築業起家的林敏雄擁有雄厚的資本實力，對於金錢損失，都能用「讓別人占點便宜沒關係」一語帶過。然而，並非每個資金無虞的經營者，都像他一樣，善於利用資本的優勢，來換取合作與信任。
其實，大多數的時候，合作和信任，都是比資本更重要的資產。
競爭策略1：即使賠錢，也要比對手更便宜！
Q：你經營事業的信念是什麼？你本來是做建設的，接全聯的時候，應該對零售業完全不熟悉。但你為什麼知道，即使沒有賺錢，也要讓成本降得很低？
A：（思考幾秒）我做生意是「看長的，不看短的」，還要有競爭力。競爭力就是要便宜、服務好、東西也要好！
我們的廣告，就代表我的經營理念：沒有很大的停車場、沒有很寬的走道，辦公室也很簡陋。事實上，成本控制得很好，（產品）就可以比較便宜。尤其是賣雜貨，一定得省下來。
13年前全聯成立的時候，是量販店來台灣開店的高峰期。對手開一個店，我們三、四個店的業績就會掉下來。同行都一直要把我「壓死」（台語）（笑）這要怎麼突圍？就是價格，就是比人家更便宜。即使賠錢，也要比別人更便宜。
Q：賠錢，如果做不下去怎麼辦？你怎麼確定，有一天能成長到這麼大？
A：我有計算啦（笑），如果廠商配合的話，250店就算是平衡了。
剛開始經營時候，我們都沒賺錢；但我想，如果量衝到某個程度，管理費用降低，就可以稍微賺一點點。100間店的時候，總公司人員是150人；全聯現在有570家，店數成長6倍，人數只成長2倍。直到現在，我們還是不收信用卡。銀行要拿到1.6%、1.8%（收單費用），我們就沒賺那麼多啊！銀行一直跟我們談，因為客戶一直抱怨「全聯不能刷卡！」它們一度妥協，說「三年不收卡費」，但三年以後呢？
只要廠商價錢給我的價錢低一點點，管理部門再省一點點，不收信用卡再省一點點，這省一點、那省一點，就等於「最便宜」。
但是，我們不會因為沒有賺錢，前面（指售價）就偷偷漲一點。不會，絕對不會！我控制得很嚴，絕對不能漲！即使虧錢，也一定要撐！
Q：你那時候怎麼沒想到跟一個外國品牌合作？
A：台灣的量販店都是國外來的（註：家樂福、大潤發、頂好超市等都是外商），只有全聯是真正的本土。國外品牌授權，是照營業額來抽，我沒那個預算啊。但我相信，店鋪只要整齊清潔明亮，服務好一點，東西比人家便宜一點，我覺得應該可以生存。
不過說實在的，摸索也要超過一年啦，才悟了一個道理出來。當你悟出，「如果比較便宜，怎麼會怕他？」就知道怎麼做了。
我們對廠商，就是「誠信」這個原則。第一，剛開始廠商怕在我這邊寄賣收不到錢，我就給他銀行保證；第二，我付現金。全聯開到現在十幾年，付款沒有慢過一天。如果這個月對帳有問題，就下個月再對，不會先扣貨款。生意是做永遠的，這麼多貨，帳款不可能完全沒有爭議。
但某些同行會不經過廠商同意，就把商品拿去降價促銷。如果廠商不服，財務部就把廠商請款卷宗放在一旁不處理；或是廠商請5000萬元貨款，只有3∼5萬元帳不清楚，這個月就不付款。就是要故意整他。
對廠商來說，拿不到錢，財務就會有問題，就只好投降了。這一招，我是絕對不用的；全聯如果要降價，大家都要同意才會做。做生意，誠信是必須的；而且要講到做到，不是喊口號。
Q：很多人都主張「便宜」啊。怎麼做才會讓消費者覺得，全聯的「便宜」是真正的「便宜」？
A：其實消費者的眼睛是雪亮的啦！說實在的，量販店比較「靈活」。比如說，他們進貨10元，但賣8元，然後打電視、報紙廣告，那一定最便宜嘛！但是，如果管理不好，廣告播出當天下午就買不到了。這種狀況經常發生的時候，會惡性循環，消費者就覺得被欺騙感情。
但我要做的是永續，所以要有信用。全聯如果做促銷，絕對不會讓消費者第一天就買不到，一定會撐到第二天、第三天。但是萬一量突然爆增20倍，實在沒辦法供應，我們就會用提貨券作為配套措施。久而久之，消費者就知道我們不一樣。「便宜」的品牌，是一點一滴、一點一滴做起來的，不是一夕之間用廣告打起來的！能打平、賺錢，是做生意的目的。但是，如果操之過急的話，全聯以前打下來的根基，就被破壞掉了。
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